海外市场客户管理课程－SM 营销与市场管理类

讲　　师：徐冲

时间：一天

参加对象：针对海外业务操作人员、业务经理、区域经理、海外营销部长、驻外代表。

课程内容

一、海外市场客户关系管理流程

二、海外市场客户关系分类管理

1、大客户管理（代理商，终端大客户）

2、终端散户管理

3、潜在客户管理

4、现实客户管理

三、如何防止不同类型客户的流失

四、寻找海外市场客户的快捷方法

五、寻找客户通常的快捷方法：交易会、出国参展、

六、寻找潜在客户的方法

七、维持现有客户的技巧

八、抢夺对手客户的策略

九、同海外客户沟通及获取信任的几个关键技巧

十、对待大客户的几个关键事项

十一、大客户有哪些特点

十二、如何获得大客户的青睐

十三、如何与跨国公司打交道

十四、国际贸易纠纷的预防和处理

十五、如何对客户信用进行调查和分析

十六、开发大客户当中常见的问题

十七、同客户沟通的内容和基本要素

十八、沟通信息的档案管理

十九、沟通中的人性基础和重要的沟通策略

二十、利用企业网站赢得客户信任

二十一、通过电话沟通取得客户信任

二十二、外销员个人专业素养取得客户信任

二十三、客户信任的企业文化包括哪些要素

二十四、利用企业形象取得客户信任

二十五、同客户沟通的常见内容和基本要素

二十六、通过中间客户挖掘真正的交易对象

二十七、突破客户落单的最后几个障碍

二十八、如何留住大客户

课程受益

很多问题的发生，表象是海外营销部单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实际情况是我们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。
　　另外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中，同时也发现他们经常是焦虑和疲惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱的要命，生怕哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠。”
　　我们的培训课题正是从整个企业系统的角度来阐述中国企业在“走出国门”过程当中所经常面临的几个问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了贸易派头痛医头，脚痛医脚,只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，再到业务员个人销售技能技巧的提高”。
　本课题的设置依据的是中小型外贸生产企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的四个阶段暨：国际贸易/国际品牌营销/国际投资和并购/跨国经营，及其过程当中所要注意的关键事项

本课题的开发和实施获得了由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。