SM035--房地产专业销售技巧

【培训目标】：
        房地产公司培训杰出的销售主管及销售人才。让房地产企业及专业代理公司在销售实战中真正发挥专业销售人员的作用，有效地控制和实施销售目标。培训过程融理论、实战、案例于一体，透过互动体验、实操演练让学员能即学即用，以实际掌握一套专业的销售技能与发挥创造性思考和实战口才为目的。培训形式生动实用，没有花架子，一经受训，终身受用，助您和您的企业再创楼盘销售业绩高峰。
 

【培训对象】：
        房地产销售经理、销售主管、培训师、售楼人员、房地产项目经理、策划总监、经理、销售总监、一级、二级、三级市场销售经理、精英、总经理、销售总监、资深地产界人士
【培训课时】：2-3天
【授课方法】：情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答
【课程大纲】：

1. 顾问式销售实战技巧

• 客户需求分析
• 如何了解客户需求
• 明确需求与暗示需求
• 开放式问题与封闭式问题
• 漏斗式技巧的应用
• 5W3H是问问题的基础
• 关键按钮与樱桃树
• 如何让客户真正产生行动的秘诀？
• 客户类型与沟通应对技巧
• 到访顾客的不同类型
• 个人沟通风格测试
• 不同风格的沟通原则
• 与不同风格的人沟通
• 如何激励不同风格的人
• 把握顾客购买动机
• 楼盘产品显示能力
• 产品特点、优点、好处
• FAB分析
• 特点、优点、好处对成单的影响
• 产品卖点提炼
• 如何做产品竞争优势分析
• 如何推销产品的益处
• 客户异议处理
• 客户常见的六种异议
• 客户异议处理的五步鄹
• 价格异议方面案例
• 运用“SPIN”销售实战模拟
• 获取承诺阶段的战术应用
• 如何发现购买讯号
• 如何达成交易
• 传统收尾技巧的利弊
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
• 如何达到双赢成交
• 最后阶段经常使用的战术
• 怎样打破最后的僵局
• 接待客户后的总结
• 接待后的客户分析
• 接待后的自我总结
• 接待后的追踪落实
• 客户服务的法则
• 我们的市场及用户
• 优质服务的六大保障
• 客户服务的特点
• 满意服务的原则
• 了解一点“顾客心理学”
• 客户关系管理的秘诀

2. 售楼人员素质的提升

• 售楼人员的“单车理论”
• 推销员素质的双重三角形
• 顶尖推销员素质的三重三角形
• 杰出售楼人员到底需要具备哪些知识
• 销售人员21种能力比照表
• 推销员的三层级修炼
• 杰出售楼人员的7大特质
• 杰出售楼人员的9大职

3. 售楼人员必须具备的十三大认知

• 我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
• 投资房地产的5大投资附加值
• 顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
• 改善销售的心智模式——变不可能为可能
• 服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透
• 勇于突破传统的销售模式
• 推销员的“水”性及三种角色转换
• 不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声
• 没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始
• 顾客认同源于专业的沟通
• 顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
• 成交源于把握销售系统中的每一个细节
• 不把顾客当上帝，而把顾客当自己

4. 二手楼盘的推销方式与技巧

• 一手楼盘的推销方式与技巧
• 二手楼盘的推销方式与技巧
• 销售的价值集成、放大、延伸的技巧运用
• 房地产销售五步循环演进的实操技巧
• 顾问式销售技巧的应用
• 全方位掌握顾客背景资料的有效工具
• 有效跟踪准顾客及引导成交的方法与步骤
• 以价值为核心的销售策略与技巧
• 种快速成交的实用技巧
• 怎样才能让销售言词充满魅力
• 什么是房地产销售中“整体产品概念”
• 什么是房地产销售中的“顾客整体需求”
• 如何实现房地产销售中的“市场穿透力”
• 掌握说服与操纵顾客心理的实战技巧

5. 房地产专业销售流程

• 现场销售的“成功五步”
• 第一步：迎接客户（寒暄热身）
• 礼仪是留给顾客的第一个好印象
• 良好服务源于真心的付出
• 创造机会为顾客服务，使之产生销售力
• 递名片背后的学问
• 空间管理——洞悉顾客内心的秘密
• 第二步：咨询需求（了解背景）
• 我们需要了解顾客哪些背景需求
• 为什么要了解这些背景资料
• 如何艺术地了解背景
• 第三步：带看现场（楼盘介绍）
• 楼盘的三层面价值工程
• 楼盘的“躯体”与“灵魂”
• 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点
• 楼盘介绍与牵引顾客注意力
• 如何针对不同客户群介绍楼盘
• 如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
• 产品介绍的三原则（一慢二多三善）
• 楼盘介绍的点、线、面结合法
• 楼盘介绍与了解背景的良好互动
• 如何将楼盘“死的说成是活的”
• 正确使用楼书资料
• 如何赢在“第二战场”
• 第四步：购买洽谈（解决异议）
• 如何判断顾客的购买意向
• 异议分析
• 异议的三大功能
• 辨明真假异议
• 成功处理异议基于充分的准备
• 六种主要异议的处理技巧
• 四种刁难异议的处理解析
• 异议处理的策略与话术
• 处理顾客异议的注意事项
• 第五步：落定签约（促成交易）
• 成交话术与技巧
• 小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现
• 二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
• 推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
• 反问成交法：用反问把顾客逼向成交
• 优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
• 本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
• 利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品
• 独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
• 气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼
• 心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后

6. 客户类型及其心理分析

• 客户类型分析
• 按照年龄划分
• 按照职业划分
• 按照性格划分
• 顾客购买七个心理阶段操控术
• 引起注意
• 产生兴趣
• 利益联想
• 希望拥有
• 进行比较
• 最后确认
• 决定购买
• 购买心理的比较法则
• 痛苦——快乐成交法
• 如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
• 拉动顾客的五层内需

7. 难点问题解析

• 客人二次参观中的难点解析
• 多人陪同的情况
• 风水先生陪同的情况
• 客户跟进过程中的难点
• 跟近难的原因剖析
• 跟进的突破在于背景了解
• 跟进的基础在于客户服务
• 解决疑难问题的方法
• 基本原则
• 客户心理分析
• 客户专业性问题
• 客户一般疑问
• 客户特殊疑问
• 无法解答的问题
• 如何处理投诉
• 销售谈判技巧
• 竞争与双赢原理
• 换位思考
• 天平法则
• 微格法则
• 回力棒原理
• 中断技巧
• 方案重组法
• 底线试探
• 谈判技巧
   

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