SM033-营销人员必修十堂课

【课程目标】：

• 帮助销售人员更新理念，从思维上突破与拓宽，宏观的认知销售工作。
• 帮助销售人员分析自己、正确的定位自己，从而具备良好的职业心态。
• 改善传统的销售模式，掌握先进和最适合市场需求的销售艺术。
• 掌握与大客户交往艺术，使新客户成为大客户，进而成为忠诚客户。
• 学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略。
• 让销售精英从“跑单帮”到“集约化运作、策略化思考”。
• 突破职业化瓶颈，不断提升自己的销售素质。
• 迅速掌握科学而有效的客户管理方法。

【课程特色】

• 前瞻性：结合目前国内外企业的销售现状，具有极强的针对性和权威性。
• 实战性：集十年销售实战经验与企业咨询经理独到感悟于一炉，具体剖析，内容真实具体，具备特有的思考深度。
• 系统性：体系完整，将有效的实战技巧融入整个培训课程中。
• 互动性：注重沟通，让学员在参与过程中领悟和享受学习内容。
• 实用性：融入实际操作模式和工具，今天学完，明天运用，培训效果立竿见影。
• 趣味性：全程采用案例教学，生动活泼，深入浅出，在轻松愉快中提升自己。

【适用对象】：销售经理及各级市场销售人员
【培训课时】：2天（13H）
【培训提纲】：

第一堂必修课：了解自己的销售性格

• 业务员的三个层次
• 送货员：动腿、动手
• 推销员：动腿、动手、动嘴
• 营销员：动腿、动手、动嘴、动脑
• 业余选手，职业选手

第二堂必修课：职业道德修炼

• 委托——代理问题的思考
• 案例：主人与小花猫
• 原因分析：信息不对称、目标不一致
• 存在的问题
• 逆向思维/道德风险
• 企业的对策
• 解决信息对称的问题
• 解决目标一致的问题
• 品德与才能
• 销售人员缺乏职业道德的表现

第三堂必修课：建立积极的职业心态

• 职业心态检视
• 案例：自己的孩子与别人的孩子
• 借口心理分析
• 案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大
• 自我服务偏见
• 把自己的成功归因于内部因素
• 销售人员失败的三大原因
• 自我巧辩
• 没有目标
• 消极心态
• 阿希试验的启示
• 与成功者在一起

 第四堂必修课：做一个高情商的人

• 成功关键素质分析
• 思考：
• 人生成功关键因素分析
• 　　职业素质与情感商数
• 情商要素1——自察力
• 自我了解的能力
• ——漫画家的故事
• 思考：你认识你自己吗
• 　你了解自己的能力与局限吗
• 情商要素2——自我规范
• 情商要素3——自我激励
• 情商要素4——同理心
• 情商要素5——人际交往能力

第五堂必修课：客户交往的艺术

• 操作实务：学会赞美你的客户
• 赞美别人的心理误区
• ——你善于赞美别人吗？
• ——人们更容易发现别人的缺点
• 赞美的艺术
• 案例分析:馈赠的艺术
• 送什么
• 何时送
• 怎么送
• 尊重对方的艺术

第六堂必修课：如何建立客户忠诚

• 销售的实质
• 卖啤酒与卖电脑的区别
• 销售的实质是人与人之间关系的交换——东方大酒店
• 销售是建立在人际关系、情感、信任的基础上
• 影响客户关系的因素分析

第七堂必修课：与客户建立亲和力

• 与客户建立亲和力
• 建立亲和力的缘分
• 地缘
• 物缘
• 亲缘
• 业缘
• 神缘

第八堂必修课：有效化解客户拒绝

• 顾客拒绝心理分析
• 防卫型
• 不信任型
• 无需求型
• 无帮助型
• 不急需型
• 价格反对型
• 无法购买型
• 嫌恶感受型
• 建立客户异议手册
• 将客户的异议进行排序
• 逐条讨论：如何化解和处理
• 头脑风暴法
• 整理成册
• 分组演练，进一步完善
• 熟记成诵，胸有成竹

第九堂必修课：成交的艺术

• 顾客资格审查
• 购买需求审查
• 支付能力审查
• 购买人格审查
• 个人购买人格
• 企业或组织购买人格
• 购买行为的多种决策类型
• 倡议人，影响人，把门人
• 决策人，执行人，享用人
• 成交的技巧
• 假设成交法
• 不确定缔交法
• 订单缔结法
• 对比缔结法
• 宠物缔结法
• 隐喻缔结法
• 富兰克林缔结法

第十堂必修课：有效管理你的客户

• 对客户进行差异分析
• 不同客户之间的差异主要有以下两点
• ——对公司的商业价值不同
• ——对产品的需求不同
• ABC分类法
• VIP客户档案示例

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