SM022--区域市场的深度开发与管理

【培训目标】：

• 掌握开发代理商的基本步骤
• 正确评估与选择中间商原理
• 了解代理商管理的关键内容
• 代理商‘满意度’提升技巧
• 掌握关键技能，以轨避损失
• 防止销售误区学会销售规划

【培训对象】：客户经理、营销总监、销售经理、高级商务代表、客服经理、公关经理、总监

【培训课时】：1-2天             

【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析

【课程大纲】：

1. 分销渠道的选择

• 开拓新市场模式
• 销售期望值战略
• 经销商四种矛盾
• 销售核心竞争力

2. 寻找理想代理商

• 平行法
• 金字塔法
• 以点带面法
• 其它四方法

3. 控制权强弱模式

• “化敌为友”法
• “自建网络”法
• “门当户对”法
• 连锁与直销

4. 价格战和窜货治理

• 经销权处理
• “5-3-2原则”

5. 销售战略计划

• 三级流通
• 成本和费用
• 通路与终端
• 如何降费用

6. 战略与控制

• 控制权强弱模式
• “5-3-2原则”
• 审核和评估
• 波士顿矩阵训练：寻找与筛选

7. 鉴别与防范

• 诈骗
• 诈货
• 窜货
• 铺底
• 退换
• 资金回笼
• 案例：巨额诈货案件

8. 促销与配合

• 投入产出比
• 扣率分摊
• 预测和措施
• 管理与配合

9. 销售战略策划

• 组合营销
• 促销策划
• 商业情报
• 销售网络
• 讨论：如何制定销售计划

10. 竞技博弈

• 信号界限
• 售后服务

11. 销售管理

• 授权原则
• 防范串通
• 间接客户
• 培训游戏：紧急事件处理

12. 环境与机会营销

• 技术因素和技巧
• 扣率和促销
• 提升“满意度“
• 讼案预防
   

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