SM018—销售主管的工具箱

【课程背景】：
        销售主管是一个销售团队的核心，销售主管需要具备最基本的技能才可以带领一个销售的团队。这些基本的技能包括：对领导者的角色的认知；为团队建立共同的目标和激励机制；招聘、培养和保留员工的原则；管理销售机会和销售活动的方法和工具；执行销售计划和策略的原则。

【培训目标】：

• 分配销售任务
• 分析团队销售进展
• 分析团队销售活动（包含客户接触次数、覆盖分布和销售力度）
• 分析团队中每个具体销售人员的情况
• 统计每个销售人员的预测准确率
• 根据历史记录制定行销计划

【培训对象】：总经理、销售经理、销售主管及培养主管
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

        作为一个团队的领导者，需要担任四个重要的角色：领航者、组织者、管理者和辅导型的执行者

1. 领导者的四个角色
    通过分析领导者的时间安排，找到领导者最重要的事件，进一步归纳出领导者需要担当的角色和职责

2. 领航者

•  团队中的每个成员需要明白自己的目标是什么，应该怎样才能达成自己的目标，以及为什么要在这个组织内工作。领航者利用理想、信念、压力和激励机制保持团队积极的工作态度
• 营销战略
• 制定销售目标

3. 管理者

• 领导者应善于制订规则来约束和规范自己团队成员的行为。对于销售人员，应该建立一套完善的管理流程
• 系统与流程
• 销售流程与管理流程
• 客户管理
• 商机管理
• 活动管理
• 业绩管理

4. 组织者

• 招聘、培养和保留优秀的员工是组织者的主要职责，通过个人发展计划、业绩评估和业绩提
• 升计划可以提高团队的销售业绩
• 性格和才干分析
• 培养销售能力
• 绩效评估

5. 辅导型的执行者

• 在执行的过程中有不同的类型，最有价值的方法是通过提高自己下属能力和态度的方法解决遇到的问题，这样才是一劳永逸的解决方案
• 辅导的过程
• 能力的辅导
• 态度的辅导

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