SM016—汽车产品专业销售技巧

 

【培训目标】：

• 通过塑造4S汽车销售经理职业化精神及礼仪，创造生机勃勃的展厅面貌
• 正规、系统的4S汽车销售训练，培训汽车销售经理职业化销售模式
• 掌握汽车产品的差异化销售技术
• 掌握独具特色的汽车产品成交技术

【培训对象】：汽车终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员
【培训课时】：1天（6.5H）或2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

一、专业汽车销售人员的五个条件
1. 正确的态度：

• 自信（相信销售能带给别人好处）
• 销售时的热忱
• 乐观态度
• Open-Mindedness
• 积极
• 关心您的客户
• 勤奋工作
• 能被人接受（有人缘）
• 诚恳

2. 产品及市场知识：

• 满足客户需求的产品知识
• 解决客户问题的产品知识及应用
• 市场状况
• 竞争产品
• 销售区域的了解

3. 好的销售技巧

• 基础销售技巧
• 提升销售技巧

4. 自我驱策

• 客户意愿迅速处理
• 对刁难的客户，保持和蔼态度
• 决不放松任何机会
• 维持及扩大人际关系
• 自动自发
• 不断学习

5. 履行职务

• 了解公司方针、销售目标
• 做好销售计划
• 记录销售报表
• 遵循业务管理规定

二、专业汽车销售的七个步骤

1. 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备

2. 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户

• 好的接近客户的技巧能带给您好的开头
• 接待、拜访客户的技巧
• 电话拜访客户的技巧
• 销售信函拜访的技巧

3. 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题

• 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题
• 抓住进入销售主题的时机

4. 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问

• 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作
• 您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户

5. 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明

• 产品特性、优点、特殊利益
• 将特性转换客户利益技巧
• 产品说明的步骤及技巧

6. 第六个步骤是展示的技巧

• 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标
• 如何撰写展示词
• 展示演练的要点

7. 第七个步骤是缔结

• 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结
• 缔结的原则
• 缔结的时机
• 缔结的七个技巧
• 利益汇总法
• “T”字法、前题条件法
• 成本价值法
• 询问法
• “是的”、“是的”、“是的”法
• 哀兵策略法
   

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