SM012--销售渠道拓展技巧

【培训目标】：

• 了解渠道开发的特点
• 掌握渠道开发和建设的流程
• 了解市场开发的步骤和方法
• 学习区域市场开拓的注意点

【培训对象】：区域经理，主管，市场部经理主管等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 销售渠道的分析

• 营销管理的"4P"策略与销售渠道
• 产品分销与销售渠道的基本分析
• 渠道之必要
• 通路的长度与宽度
• 不同销售渠道策略
• 目标客户的理想通路
• 最佳销售渠道的选择
• 渠道管理策略

2. 市场的开发与经销商管理

• 新市场开发的步骤及要点分析
• 经销商之必要
• 经销商选择的条件及程序
• 经销商管理要点
• 独家经销商的管理方法
• 多家经销商的管理方法
• 次级经销商的管理
• 经销商拜访程序
• 经销商人员及组织统筹
• 经销商业务及管理统筹
• 对经销商的激励
• 经销商的取销

3. 销售区域的规划与管理

• 销售区域规划应考虑的因素
• 销售区域规划应遵守的原则
• 销售区域规划的程序
• 销售区域管理方法
• 销售价位管理方法
   

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