SM010—零售商销售技巧

【课程背景】：

• 遇到客户的投诉，你是否已经做好了从容应对的准备
• “卖不动”的商品怎样促销
• 渠道、体系已经建立、完善，但是关键时刻销售员怎么让客户痛痛快快的掏钱购买

【培训收益】：

• 了解现场销售的特点
• 了解现场销售人员的要求
• 掌握专业的现场销售技巧
• 如何解除客户异议技巧
• 如何使客户感到满意

【课程对象】：手机行业、零售业、快消品以及其它的销售代表、营业员、导购、促销员
【课程时间】：2天（13H）
【课程大纲】：

1. 导购员的作用与能力要素

• 优秀导购员的作用
• 优秀导购人员应具备的能力要素
• 现场促销员的工作职责

2. 营业员及导购的专业化塑造

• 导购代表的专业心态测试
• 导购代表须具备的七大意识
• 导购代表接待顾客的“4S原则”
• 正确理解对顾客的服务
• 如何掌握公司产品知识的着眼点
• 选择产品要点推销技巧的五个步骤

3. 销售现场的礼仪规范

• 导购代表仪表整洁的重要性
• 仪表服饰整洁的着眼点与基准
• 如何打动客户的心（容貌、穿、站、说、做）

4. 导购现场销售流程的把握与控制

• 导购的基本销售环节
• 促销工作各环节的要点和规范
• 招徕顾客进店的待机方法
• 导购代表接近顾客的六个时机
• 接近顾客的方法与站立位置
• 说话方法和倾听方法的基本技巧
• 导购代表接待顾客说话技巧六原则
• 导购代表提问技巧的五原则
• 预先准备好顾客提问的应答方法
• 应对顾客打折要求的说法
• 顾客表示决定购买意向的十条徵候

5. 不同购买顾客的应对设计

• 如何与不同的客户接触
• 客户购买行为应对

6. 现场促销的管理

• 顾客满意度的要素
• 顾客投诉的三阶段处理法
• 活用变通法来处理顾客投诉
• 店内清扫工作与商品点检要点
• 在店内需注意的禁止点
• 店内卖不动商品的发现与对策
• 陈列的“AIDCA原则”与效果要点
• 和善工作场所人际关系的方法
• 自我启发的管理

7. 分角色练习

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