SM008--大客户行销策略

【培训目标】：

• 深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人
• 掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率
• 运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴

【培训对象】：大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗
【课程大纲】：

1. 大客户采购流程解析

• 大客户采购的特点和类型
• 大客户采购的流程
• 大客户采购中的影响人

2. 大客户销售策略一：关键人策略

• 交往才能交流：如何找对关键人
• 交流才能交心：如何把握关键人的需求
• 交心才能交易：如何建立信任
• 实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱

3. 大客户销售策略二：整体推进策略

• 从独虎到群狼：团队销售法
• 步步为营：不同采购阶段的推进策略
• 有的放矢：大客户销售的利箭
• 反败为胜：推进不力的应对方法

4. 大客户销售策略三：技术壁垒策略

• 竞争对手优劣势分析工具一：SWOT分析
• 竞争对手优劣势分析工具二：雷达图
• 扬长避短：如何影响客户的采购标准

5. 大客户顾问式销售技巧（SPIN）

• 无中生有：隐含需求→明确需求
• 暗渡陈仓：背景问题实战演练
• 打草惊蛇：难点问题实战演练
• 欲擒故纵：暗示问题实战演练
• 反客为主：需求—利益问题实战演练

6. 大客户关系管理

• 有舍有得：客户价值分析
• Pareto法则和四种类型客户
• 不离不弃：客户关系发展的十大利器

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