SM004--分销渠道的规划、管理与策略

【课程背景】：

• 渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁，以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战，传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势，建立企业的渠道竞争力呢？
• 针对这种现象，讲师在通过对多家国内外企业咨询经验的基础上，提练出了本课程，旨在提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。

【培训目标】：

• 快速掌握分销渠道的合理设计、有效管理与创新的观点
• 加强销售经理对渠道成员管理与控制的系统概念和技能
• 提高企业市场核心竞争力从完善自主营造分销渠道开始

【培训对象】：销售管理者，销售经理，区域销售经理，大客户经理，渠道经理等
【培训课时】：2天（13H）
【授课方法】：互动授课、分组讨论、案例分析
【课程大纲】：

1. 中国整体市场演变的趋势判断

• 关于市场环境变化的判断
• 关于市场消费者结构变化的判断
• 关于本土品牌市场竞争力的现状判断
• 关于商业价值变化的判断
• 关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断

2. 渠道策略的分析与选择

• 营销策略的价值
• 渠道中产品策略分析与选择
• 渠道中价格策略分析与选择
• 渠道中促销策略分析与选择

3. 渠道机会发现与渠道设计

• 什么是渠道机会
• 如何发现渠道机会
• 渠道机会的营销价值评估
• 最优的区域渠道设计原则
• 渠道设计的方法与路径
• 渠道建设的价值评估
• 持续的渠道优化与升级

4. 渠道变革管理

• “三流管理”
• 渠道冲突
• 价格管理
• 谈判管理
• 要货计划管理

5. 分支机构或分销商内部管理

• 经销商的组织结构与管理
• 分销渠道中的现金管理
• 分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）

6. 掌握增值分销

• 两种分销的结果
• 何谓增值分销
• 宏基的竞争力模式
• 提升品牌价值
• 增值服务
• 创造“口碑”
• 为企业的“人”服务——关系营销
• 建立顾客终身价

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