SM001—销售渠道运作与管理

【培训目标】：
        全面掌握销售通路的开发与管理的艺术，学会如何发展自己的成功的销售通路，洞悉如何处理经销商的理论及实践，优化流程，克服潜在的销售通道的冲突
【培训对象】：销售经理，销售助理，销售人员，渠道管理人员
【培训课时】：1天（6.5H）
【授课方法】：启发性讲授+练习+录相+小组讨论+案例分析+现场演练
【课程大纲】：

第一篇：销售渠道的基本概念

• 什么是销售渠道
• 销售渠道的结构
• 销售渠道的功能

第二篇：销售系统与销售渠道的关系

• 销售系统的演变过程
• 渠道成员角色的定位

第三篇：渠道的开发和管理

• 第一单元渠道的开发
• 第一步确定分销策略
• 第二步挑选渠道客户
• 第三步审核识别渠道客户
• 第四步达成合作关系
• 第二单元渠道的管理
• 为什么要把业务转交给经销商
• 发展并管理经销商五条原则
• 经销商的看法与供应商局限
• 分组讨论管理经销商时所面对的难题
• 渠道客户眼中的好供应商
• 经销商是如何看待供应商的销售人员
• 定期审核渠道客户的方法
• 对经销商属下的二批管理
• 零售商：渠道终端的管理要素
• 主要零售业态
• 应收账款的回收
• 管理中运用的工具及举例

第四篇：如何与渠道客户建立伙伴关系

• 经销商及零售大客户的激励
• 激励性的折扣类型
• 讨论-折扣所产生的影响
• 供应商的销售人员所需技能
• 经销商的销售人员所需技能
• 如何为渠道客户的业务增值
• 改善渠道客户关系有效途径
• 助销的作用

第五篇：渠道的冲突管理

• 渠道冲突的主要表现及类型
• 化解渠道冲突的一些方法
• 案例分析

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