虎口夺单:狼性销售的实战秘籍

 

《虎口夺单:狼性销售的实战秘籍》是一本为中国90％以上的销售人员所写的精彩销售培训小说，它以可复制的实战性、可感触的真实性教给销售员如何以“狼性”品质在“虎口”夺单。知名品牌公司的品牌压力，同类品牌激烈的价格冲击和各种阴招怪招，常常使销售人员处于夹缝之中，每一次成功销售都只能是虎口夺食。
销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20％。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对高途、迅提公司强势的品牌与凶悍的作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……二十多个日日夜夜的“浴血奋战”，终于完成石破天惊的销售大逆转。
捕猎归来，大获全胜之后，乔林半推半就地被推上内部销售培训师的位置，从此开始了对两只小狼——鲁捷和李静的强化训练……

马克，中华讲师网、阿里巴巴直播中心销售培训师，《销售与市场》杂志特约撰稿人兼顾问，CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM、好易管CRM总架构师。
马老师从基层销售做起，长期奋战在市场一线，拥有近十年的销售管理及培训经验，熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。
马老师为众多的中外企业提供过销售培训，包括：长城证券、华安保险、江南阀门、波司登、苏阿姨食品、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、希杰（中国）、德国莱尼电气、三菱、迅达。
主讲课程：实战销售技巧、商务谈判技巧、顾问式销售、大客户销售、门店销售

中国的销售人员已经告别了千里迢迢、千言万语、千辛万苦、千难万险的简单销售时代，转而进入一个系统销售的时代，有点像《射雕英雄传》里面的郭靖，从只会一招“亢龙有悔”到了需要融会贯通“降龙十八掌”的地步。
本书以一线实战销售人员的视角，详细阐述了成功销售的方法与诀窍，既有切身感受，又有理论支撑，既是一本实战的指导书，又是一本人门的必读书。
　　——上海交通大学教授、博士生导师 余明阳
在大客户营销中，刨除浮华的成分，还有很多沉淀可以武装我们的本土营销人，那就是“实战”——切“实”可“战”的思维，以及“实”用能“战”的方法。
　　——《销售与市场》杂志社社长、总编辑 李颖生
对于销售人员来说，这本书里提供的思维方式和行事方式，很具实战指导性和参考价值，作者根据亲身经历创作了一个起死回生、近乎完美的销售案例，随着故事的推进，作者将带领你突破一个又一个销售难关，并教会你如何控制销售的进程。
　　——雨润集团总裁 祝义亮
一次偶然的机会听到马老师的一堂销售培训课，他那清晰的思维、实战的套路让我印象深刻，读他的书也是一样——实战。回顾十多年的销售经历，书中提供的方法和观点，让我甚是认同。
　　——爱普生（中国）有限公司经理 王金城
马老师是一位非常专注的培训师，他是中华讲师网与阿里巴巴直播中心众多销售培训．师中最受欢迎、最被认可的老师之一。
　　——中华讲师网师资中心经理、阿里巴巴直播室主持人 蔡微

《虎口夺单:狼性销售的实战秘籍》》是献给中国上千万夹缝求生的销售员，只有你们才能真正明白书中的滋味！著名销售专家、畅销书《输赢》作者付遥倾情推荐。

人物介绍
前言
夺良篇
第一章 受令迎战
第二章 战前分析
第三章 突破前哨
第四章 四处碰壁
第五章 巧遇贵人
第六章 拔剑再战
第七章 突破重围
第八章 虎口夺单

训狼篇
第一天认识自我
第一节 你是谁
你为什么会选择销售工作
你就是你眼中的你
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家
第二节 客户是谁
到底谁是你真正的客户
客户究竟是我们什么人
寻找客户的五大法则
第三节 成功源于成功的信念
信念让精神更有生命力
狼性销售的精神与信念
永恒不变的销售技巧
第二天销售策划
第一节 赢在准备
不做准备的销售员就是准备失败的销售员
销售员缺乏自信的三大毒瘤
销售时间分配的“424法则”
第二节 拜访前要做哪些准备工作
了解客户信息
成为产品应用专家
公文包里的秘密武器
知己知彼与SWOT分析
第三节 策划你的个人品牌
确定你的个人品牌关键词
设计销售情景，强化品牌定位
第三天提问的艺术
第一节 客户为什么购买产品
客户购买三要素
客户需求是如何产生的
客户需求的分类
了解客户动机，帮助客户购买
第二节 让客户行动起来
树立专家形象，建立沟通意愿
先了解客户思想，再了解客户需求
你的客户为什么还不行动
让客户行动起来——痛苦快乐销售法
第三节 全方位了解客户
了解客户的公司层面
了解客户的工作层面
了解客户的私人层面
第四天销售展示
第一节 销售展示前的四个问题
你了解客户的需求吗
你了解客户需求是如何排序的吗
你有清晰而坚定的价值主张吗
客户信任你吗
第二节 说话的艺术
三点罗列法
多问让客户说“是”的问题
用“同时”取代“但是”
神奇的关键词
第三节 FABC让销售展示无懈可击
认识FABC
运用FABC的注意事项
深入领会FABC
第五天绝对成交
第一节 理性地认识成交
第二节 正确面对客户的异议
客户为什么会有异议
理性认识、巧妙解决客户异议
客户异议的四大属性
第三节 说服客户的策略
第四节 成交的步骤和注意点
后记
……

 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。
 不了解客户，不懂产品，不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。
 成交一个客户，服务好一个客户，争取让这家客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就进入一个非常轻松的良性循环过程
 做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在适合的时间，适合的地点，对适合的人，问适合的问题，说适合的话，做适合的事。
 我们需要密切关注竞争对手，但是，我们不能只将眼睛盯住我们的竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户需求，解决客户问题才是我们工作的重心。

 一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。
 一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。
 销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。
 “路遥知马力，日久见人心”不适合于“虎口夺单”式销售，“虎口夺单”式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传递给客户并让客户信任之。因为，在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。

 客户说没钱，都是假话，问题关键是你能否让客户看到并真正相信客户的投入是物超所值的。
 了解需求的过程就是问问题的过程，问什么问题，怎么问，向谁问，在哪里问，什么时间问，问到什么深度将是业务员一辈子需要思考的问题。
 在没有和客户建立良好的沟通氛围之前，请不要试图了解客户需求。
 销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是你实现你思想的一个载体。


成功者，立刻行动……
乔林拿起电话，按照号码拨过去了。
“你好，亚升公司”，天道酬勤，这次终于不是“克星”接的电话。
“你好，是李婷吗？”乔林换了一种开头方式。
“是的，你怎么知道我？”对方带着惊喜、惊讶，好奇问道。
听李婷的语气语调和语速，乔林感觉，这个人很对自己的口味。感觉上去对方是个涉世不深性格外向的小姑娘，好，这是一个不错的开始，可以通过这个人作为突破口。
“呵呵，一个月前，我们通过电话，当时，你帮我接余总监的啊……”乔林正在编造美丽的谎言。
“不记得了，我每天接那么多电话呢。”李婷有些疑惑。
“是啊，美女多忘事啊……不过，我觉得你的声音很特别的，这不，一个月过去了，我还能立刻就听出你谁？”很显然乔林在忽悠李婷。
“嘻嘻，过奖啦，不过，很多人也说我的声音很好听”李婷沾沾自喜。
人在被赞美的时候，智商立刻降低一半，特别是喜欢被人赞美的女生，这不，李婷已经失去警觉了，顺着乔林的话题聊下去了……
“是的啊，否则，一个月过后，我怎么立刻就听出是你呢？我想，你一定人如其声，有机会要去你们公司一睹芳容……”乔林继续拍马屁。
“没有啦……你们做业务的人真是会讲话”李婷有些羞涩。
“呵呵，没有，我只是表达一下我的感觉，不过，现在做业务也是非常不容易的，我们面临的竞争也是非常激烈的，每天遭受很多人的拒绝，承受很大的压力。不过，我喜欢挑战，年轻人嘛，不挑战怎么能成长呢？”乔林继续道，并企图博取李婷的同情与共鸣。
“是的啊，不过我欣赏敢于挑战的人，我男朋友也是做业务的”李婷回答道。
乔林感觉得出，李婷以她男朋友为自豪，于是接着话题说道。
“我能感觉得出，你男朋友应该很优秀，他是做什么的啊？”
“嘻嘻，一般啦，不过情人眼里出西施啊，他是做教育口子的……”
“哦，太好了，我刚好认识几个学校的领导，到时候，可以介绍他们认识一下，说不定，对他的业务还有些帮助呢……”
“那太好了，谢谢啊！”李婷带着兴奋和怀疑的口气道。
“没关系，但是就算有人介绍，竞争依然很激烈”乔林继续努力。
“是的啊，做业务最辛苦了，不过也最能锻炼人”李婷已经快上勾了。
“呵呵，是的啊。不过，你知道业务员千不怕万不怕，最怕谁吗？”乔林故意制造悬念。
“怕什么？不知道!”李婷好奇的问道。
“最怕你们这些美丽的前台，我想你男朋友也一定经常被拒绝……”乔林试图借助她男朋友，激起她心中的共鸣点。
“嘻嘻……不过，你们也要理解我们，我们的工作也不容易，我们一旦接错电话了，会招致经理的训斥，严重的还要罚款啊，我们的工作更不容易啊，前天我们另外一个同事一不小心，转接了一个陌生推销电话到财务部，被余总监狠狠的说了半天。我们都很怕她……”李婷说到后来好像被骂的就是自己了……
“余总监非常凶吗？”乔林顺着李婷的话题来刺探消息。
“也不是很凶，但是最近是月底，财务本来就很忙，刚好最近在上什么ERP软件，找她的人特别多，所以，她特别关照我们了，凡是找她的电话一定要问清楚的。”李婷毫无心机的开始透露“情报”了。


“干扰对手，让对手摔大跟头？”乔林喃喃自语道。
乔林在仔细的思索，终究没有想出更有破坏力的技术障碍。
“王总， 我倒有个想法，不知道是否成熟？”李伟有些迟疑的说道。
“你说来听听。”
“这招很损啊，而且前提条件很苛刻。”李伟欲言又止。
“兄弟，再损，你得说出来啊，正所谓兵不厌诈嘛”乔林着急的说道。
“如果能够得到陈友的配合，我们可以玩一个‘猫鼠游戏’”李伟神秘的说道。
“猫鼠游戏？新鲜？怎么个做法。”乔林迫不及待的想知道。
“王总，那我说了？说错了不要怪我。”李伟用战战兢兢的眼神看着王总问道。
王总，笑眯眯的点点头。
“其实，这也是我昨天晚上看警匪片得到的灵感，当时，警察为了获得犯罪分子的犯罪证据，通过网络黑客技术，神不知鬼不觉的攻入了犯罪集团的服务器，取得了证据。”李伟边回忆边说道。
“黑客技术？”乔林敏锐的捕捉到这四个字。
“是的”
李伟接着紧张兮兮的说道：“我们可以直接攻入，或者让陈友把服务器的相关地址信息告诉我们，我们通过黑客技术，在服务器里面设置一个木马，一旦运行木马程序，将大量耗费服务的资源，导致软件崩溃，这样客户端就无法运行，甚至会影响邮件系统。一旦牛冰的工程师过来，我们就把木马拆掉，所以当他们把服务器重启之后，软件又好了。但是，等他们走了，我们再远程操作这台服务器，让牛冰疲惫不堪，让李总对牛冰彻底失望，这就是猫鼠游戏。为了更好的向李总营造高途软件公司软件耗费资源的假象，我们可以最近几天在网上造势，让写手写文章，同时，我们也可以以邮件的形式向李总的邮箱发送邮件，其内容就是以高途软件公司软件耗费资源，导致网络瘫痪为主题。”
“但是，这样做会影响客户其他部门的正常工作，而且一旦被查到是违法的啊？”乔林紧张的问道。
“是啊，不是你说兵不厌诈的嘛！”李伟回答道。
“不过，如果陈友不说，他们也不会查到的啊”
乔林睁大眼睛看着李伟，笑眯眯的说道，“阿伟，你们技术人员要是想起点子来可正够恶毒的啊。”
“呵呵，这也是我昨晚看电视的灵感而已”李伟支支吾吾的解释着他的馊主意。
乔林喝了口水，正色回答道，“我觉得这个方法不能用，这已经突破道德底线了，属于违法范畴。搞定牛冰固然重要，但是，触犯道德底线和法律底线的事情，咱们不能做。”
“呵呵，上次的那个项目中，高途软件公司不也是在客户面前无中生有的重伤我们，说咱们公司要被别人收购了，老用户都不能享受服务了……”李伟气不打一处出来。
王总咳嗽了一下，正色回答道，“谢谢李伟的这个思路，我觉得能这样想，表示大家真的为这个项目花心思，我很感动，也很谢谢你们，但是……”。
王总调整了坐姿，表情非常严肃，非常正气的回答道：“我非常同意乔林的观点，商场如战场，我们可以使用一些手腕和非常伎俩。但是，任何人做任何事情，都有一个底线，我们是无论如何也不能触犯这个道德的底线，多少人在这条底线上翻船，多人在这条底线上功亏一篑。如果只有通过这个方法才能拿下这个订单，我可以明确的告诉你，我宁愿不做！”
云飞，李伟、乔林对王总的话肃然起敬，都在若有所思。

 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。
 不了解客户，不懂产品，不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。
 成交一个客户，服务好一个客户，争取让这家客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就进入一个非常轻松的良性循环过程
 做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在适合的时间，适合的地点，对适合的人，问适合的问题，说适合的话，做适合的事。
 我们需要密切关注竞争对手，但是，我们不能只将眼睛盯住我们的竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户需求，解决客户问题才是我们工作的重心。

 一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。
 一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。
 销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。
 “路遥知马力，日久见人心”不适合于“虎口夺单”式销售，“虎口夺单”式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传递给客户并让客户信任之。因为，在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。

 客户说没钱，都是假话，问题关键是你能否让客户看到并真正相信客户的投入是物超所值的。
 了解需求的过程就是问问题的过程，问什么问题，怎么问，向谁问，在哪里问，什么时间问，问到什么深度将是业务员一辈子需要思考的问题。
 在没有和客户建立良好的沟通氛围之前，请不要试图了解客户需求。
 销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是你实现你思想的一个载体。


成功者，立刻行动……
乔林拿起电话，按照号码拨过去了。
“你好，亚升公司”，天道酬勤，这次终于不是“克星”接的电话。
“你好，是李婷吗？”乔林换了一种开头方式。
“是的，你怎么知道我？”对方带着惊喜、惊讶，好奇问道。
听李婷的语气语调和语速，乔林感觉，这个人很对自己的口味。感觉上去对方是个涉世不深性格外向的小姑娘，好，这是一个不错的开始，可以通过这个人作为突破口。
“呵呵，一个月前，我们通过电话，当时，你帮我接余总监的啊……”乔林正在编造美丽的谎言。
“不记得了<
……

和朋友们聊天时，我经常自嘲为草莽出身，但生活就这样和我开了个玩笑，我竟然鬼使神差地当上了销售培训师。或许是由于课程实战性强的缘故，在全国培训的两年里，承蒙学员厚爱，课程挺受欢迎。在上课的过程中，我无数次讲起自己在销售中攻城略地、虎口夺单的案例，学员们觉得很精彩。
大约是在2007年7月，一位学员在听完培训课程之后对我说：“马老师，我觉得您的这些案例对我来说很有实战性和可操作性，能否将这些案例写成书？这样对我们的帮助会更大……”说实话，当时我并未把这个建议当回事，因为总感觉写书是那些文人骚客的特权和专利。
……
10年的销售生涯，让我很理解奋战在一线的销售人员的痛苦所在，我希望把这本书献给那些真正想在未来越来越激烈的竞争中取胜的销售员，献给那些和我一样“草莽出身”，经常受命于危难之间，立志通过销售取得人生成功的业务员。
我知道，这本书一面世，会有很多人喜欢，也会有一些人不喜欢。其实，喜欢和不喜欢对我来说都不重要，我最希望听到读者对我的书的评价，就像对我课程的评价一样―――真实，实战，可操作性。这将是我最大的欣慰……