销售精英是靠不住的

销售精英是靠不住的！

20%的销售人员决定了公司80%的销售收入，这20%的人员被称为销售精英，这就是著名的2/8定律。但销售精英是靠不住的，因为他们在带来巨大财富的同时，也带来巨大的风险。世界上没有任何一家企业愿意将自己的命运，嫁接在极少数的精英身上。不依赖精英企业才能长大……

管理的基础是可替代！

“管理”员工与让员工“服从”管理是两个概念。管理了，员工未必“服从”，而少数的精英更是这样。不是因为我们没有制度、没有规范、没有执行力，这些管理措施的发挥，必须建立在一件事的基础之上，那就是——可替代，一个人只有觉得自己是可以被替代的时候，才能被有效的进行管理，这是真理……

甄选就是淘汰不可能培养的人！

甄选不能仅仅采用优选的方式。所谓的优选就是选择最好的。选择最好的就是走精英路线，精英数量极少，我们不可能全部得到而且也无法培养，最重要的是精英是靠不住的！倚重精英就意味着高风险。甄选必须走淘汰路线，淘汰永远不可能培养的人。然后通过训练，让更多的人成为合格的士兵……详

管理要从“最差”到“最好”

压力往往来源于最差的，而不是最好的。被公认为最弱的、最差的、最没有经验的人都可以完成任务，才会对所有的人产生巨大的压力，模压式训练就是使最差的成为合格的……

销售必须做加法

销售最有效的方法是做加法不是做乘法。加法就是1个合格士兵加上1个合格士兵如此往复，通过合格人数的增加达到实现销量的目的。乘法就是精英路线，就是依靠对一两个人的资源投入，达到成倍增长目的。乘法是风险巨大、难以持久的，加法是最稳定和最现实的。销售最基础的是要多做“加法”……

销售就是把“产品变成钱”的过程！

销售通俗的讲就是“把产品变成钱”的过程。不同的销售类型把产品变成钱的过程是不同的，“大客户”有大客户把产品变成钱的过程，“渠道销售”有渠道销售把产品变成钱的过程，“导购”有导购把产品变成钱的过程，搞清楚这一过程的每一个销售动作，就可以为大批量的培养销售人员提供最基础的技术保障……

销售人员必须明白每天应该干什么！

多数销售人员不清楚每天应当干什么？早晨起床之后干什么，8点到9点干什么，9点到10点干什么，10点到11点干什么，从下午上班一直到晚上下班，每个小时都干些什么？对于这些问题，能够回答一天中2个小时的问题，已经是非常不错的销售人员了，其他的时间，我们的销售人员都在干什么呢？他们每天处理的事情到底有多少与销售有关系？有多少真的能够刺激销售的增长呢？所有这些都与搞不清“产品是如何变成钱的”这件事有关…… 

销售要鼓励有质量的增长

如果有两个销售人员都销售100万元，我们就认为他们是同样“好的”销售人员，这明显是错误的，因为他们当中，有人就是通过出卖公司利益获得的增长，有人就是通过自己的努力获得的增长，我们到底应当鼓励那一个呢？很明显是后面一个，因为那是有质量的增长。如果我们要搞明白什么是有质量的销售增长，就必须搞清楚哪些销售动作是有价值的，哪些是没有价值的，哪些值得重奖，哪些根本就不能奖励……

打造一个销售士兵的执行力

·销售士兵的执行力首先体现在“会不会、能不能、想不想”三件事上。其中，“会不会”就是要知道干什么；“能不能”就是有没有这项技能；“想不想”就是有没有积极性。只有会做了、能做了，才能谈到“想不想”的问题。而前两件事必须依靠训练，后一件事可以依靠管理、激励解决……

销售要实现“知识到技能”的转化

 销售是以行动为导向的职业，因此销售士兵的战斗力关键体现在技能上，而不是头脑中的知识上，如何将“知识转变成技能”是训练的关键，比如，从产品知识到产品技能，从客户知识到客户技能，从行业知识到行业技能等等，就是非常重要的训练内容，企业单兵战斗力问题就是知识向技能转化的问题……

企业要用好“有缺欠”的人！

在这个世界上，“赵云”永远是最少的，99.9999%的人都是“马谡”，也就是有缺欠的人。企业管理的最大难度，绝对不在于如何用好“赵云”，而在于如何改造并用好“马谡”，也就是用好有缺欠的人。这是企业做强做大的根本前提，而改造的最有效手段就是训练…… 

销售，不能“指望”师傅带徒弟

简单依赖师傅带徒弟的培养方式，是作坊式发展的代表。它的弊端体现在：师傅式的经验传授，难以大规模复制；近亲繁殖，容易形成严重的帮派势力；不能形成企业智慧的积累与传承等等。企业要想培养自己的队伍，就必须将作坊式的培养方式，转变成职业化的“制造”方式。先基础规范，再自由发挥；先规范动作，再自选动作…… 

培训不是福利，而是发动机

“培训是企业对员工最大的福利”。这句话只能算说对一半。培训不应当仅仅是一种福利，可有可无，它应当是企业的战略引擎。企业发展取决于三件事，即一个正确的产品（或服务）；一批正确的人；一种明确的利益机制。所谓正确的人就是拥有职业素质的人，而这样的人必须依靠训练才能得到，只有掌握培养、制造合格队伍的能力，企业才能最终获胜。未来的竞争是人才的竞争，从根本上应当是“人才制造能力”的竞争……

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