郑李锦芬的商业哲学六

郑李锦芬：目前我们在全国开设了237家直营店铺，分布在197个城市。以前，我们以为每开一家店铺就会增加很多成本，但事实上，开设店铺之后，安利的直销事业进入到了一个新的阶段。直销一般是靠人的口碑来传播的，大家认为产品和服务不错，就相互介绍使用。但要在一个庞大的市场上快速发展起来，不能仅仅只靠口碑。虽然安利营销人员说的话大部分是准确的，但也有一部分是夸张的，店铺不仅让政府、公众、媒体有了一个了解安利的窗口，而且也给了消费者更多的信赖感。

1998年，人们对安利的认识是非常消极和负面的，从事安利事业被视为一件很没有面子的事。这就需要将我们的声誉扭转过来，最快速的办法就是研究如何在短暂的时间内，用有效的办法将安利准确的信息传播出去。

之所以用大手笔进行广告宣传，包括户外广告、平面广告和电视广告，目的就是要在最短的时间内，迅速地将安利的信息传播出去，可以让政府、媒体和各方面对安利有全面的了解。为了挽回营销队伍以及员工的声誉，我们还发动他们参与爱心公益活动，让外界对我们有一个阳光的认识。

幸运的是，总部一直对中国管理层充满信任。我告诉总部，传统的直销是靠口碑的，但在中国就要改变，总部很尊重我们的决定，只问了我一句话：“需要怎样的帮助，尽管告诉我们，我们会给你最大的支持。”美国总部非常了解每一个国家的分公司要适应当地的文化和国情，不会强行推广美国传统的做法、价值观，它希望我们不要做水土不服的事情，要将中国国情跟安利的实际情况结合起来。这就是安利在全球可以适应不同地区和国家的文化和实际需要，并且取得成功的因素。

管理至上

《新营销》：安利是如何管理30多万人的销售队伍的？有哪些值得推广的经验？

郑李锦芬：目前安利中国在全国活跃的直销人员有16万，经销商有10万，销售部的员工有几万人，总共有30多万来自全国各方面的人士，通过安利得到了获取收入的机会。如此庞大的营销队伍是我们最大的优势，也是我们最大的财富，但我也不能否认部分人的一些不规范行为令整体蒙羞，比如喜欢夸大宣传、搞偶像崇拜等。不过，我们有一整套的管理办法，基本分为四个方面：

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首先，要有明确的守则，讲清楚什么可以做、什么不可以做，例如夸大产品和收入是严令禁止的。同时还制订了相应的处罚方案，可能是马上开除，可能是停止工作3个月或者6个月，也可能是扣发多少个月的工资。我们有一套明确的处罚方案。

其次，是教育培训。我们每年都会拿出营业额的1%用于人员培训。我们拥有一个人数高达700人的培训员和讲师队伍，专门为直销人员提供全面的培训服务。除此之外，还有定期的沟通会，直销法规中有哪些需要特别注意的，有哪些新的信息，我们都会跟他们进行沟通。

再次，我们引领他们做志愿者，让他们承担一定的社会责任。现在安利在全国的志愿者队伍为180支，人数大概是5.5万，分布在不同的省、直辖市、自治区。他们在过去的几年里，累计服务时间达到97万个小时，种植了大约100万棵树。

最后，是发挥党员的带头作用。目前安利中国内部有党员280多人，销售队伍中大概有5万名党员，他们隶属各个党组织。为了发挥党员先锋模范的作用，安利中国借助党组织的平台将他们团结起来，让他们参与党组织的学习和党建活动。通过这样的方式能对整个团队起到正面的引导作用。这是我们目前正在尝试的新的管理平台。