外贸企业升级工贸销一体靠自己

 “金融危机我挺过来了，但工厂的出货价越来越高，经销商没有话语权，我必须自己办工厂，掌握货源，直接面对消费者。”

一位工厂主，一位经销商，虽然他们在不同行业，进入外贸领域的时间也不同，在今年却不约而同地对企业升级：工、贸、销合为一体。走出金融危机的阴影，浙江外贸企业将如何前行？

日前，“坐标中国”公益计划的主办方：《天下网商》，定位了两家浙江的外贸公司为“成长坐标”，深访两家企业，解读外贸企业转战内贸的经济新趋势。

扩大营销面：外贸内贸两手抓

说起前两年的金融危机，这两家外贸企业都表示对自己影响不大，但随着国家政策的变化：退税点降低，利润变薄，再加上人民币升职的压力，在稳定自己外贸市场的同时，他们转头扩大国内市场。

宁波市开利刀片制造有限公司已经拥有10多年历史，说起走上外贸之路的原因，总经理胡霞敏回忆起当年内贸形势：支付手段单一、铺货成本高、经销商把风险推给工厂……工厂生存很难。她说自己那年大学毕业，进入到父亲的工厂看到的就是这些，IT专业毕业的她，在当时刚兴起的阿里巴巴、8848等电子商务平台找商机、找渠道，让她挖到第一桶金。而当时的政策是外贸退税高达17个百分点，抛掉中间商，公司就做上了外贸。

现在她的出口额接近1亿元人民币，90%是做贴牌，另外10%是自己的品牌。此时经济形势已经变化：人民币升值、退税点降到9%、当地政府推出扶植小企业的政策、渠道商不再追求暴利，而是与工厂结成伙伴追求共赢。已拥有自己的研发和市场团队的开利公司，遇到了开拓内贸市场的机会。

与开利公司不同的是，浙江奥凯厨卫公司成立伊始就是外贸公司，2008年做外贸还是好日子，最大烦恼就是工厂出货价高，很多方面不够配合。总经理沈军下定决心开工厂，自己掌握货源。虽然此时土地、房价、人工都开始上涨，但在中国做实业的门槛低，他还是走上了工贸一体的道路。

基于政策的原因，沈总同样选择了在外贸出口额稳定的情况下，重心放在内贸市场：“国内的市场大啊。”他说出最简单的道理。只不过管理成本多些：“从前面对是大学生，现在是农民工，管理方法必须要调整。”但他觉得这不是最大的困难，而是扩大自己在国内的知名度，打响公司品牌。

引爆营销点：亮出我的品牌

新华社曾报道：金融危机后，外贸企业在面对外需疲弱、订单下滑时，钟情国内市场成为一种趋势。自产加自营成为成熟的外贸企业的不二选择，在市场的选择下，他们又不约而同考虑如何在国内市场一炮而红，站稳脚跟。

已经有十多年生产经验的开利公司，在国内同行业已拥有较高知名度，上海交通大学EMBA班毕业的胡总表示：公司在品牌上的布局已经开始。在国外，主要是供应超市；在国内，则打造了“开利先锋”这样的品牌，先从铺渠道、铺量上着手，再通过媒体的曝光，制造影响力。基于产品的消费品属性，她还进军实体超市，产品直接面对消费者。

奥凯厨卫的沈总则肯定了淘宝商城的效果，虽然开的时间不长，他说自己已经被关注。但他还希望产品能被消费者试用，同时在商业街上开了品牌旗舰店，每天推出一款特价产品做促销。他自信地说：“我的产品质量并不比那些二线知名品牌差，只要有人试用，就能体会到。”

但他也明白，想跟那些已经打出品牌的同类竞争，推广品牌就是必经之路。他坦言：“打造品牌，如果资金足够，我也愿意上央视上轰炸广告，但小企业营销要考虑性价比。”他更愿意在品牌推广上出一支奇兵，希望通过整合营销的手段，走向品牌塑造之路。

他说：上央视、促销、秒杀都在我的考虑中。同时他暗示记者，最近要在自己产品覆盖的国内和国外市场上制造一次神秘的事件营销，一举引爆品牌。

即使做事业的路上充满了困难、被动、无奈，但沈总道出了小企业共同的心声：“因为我一直有个梦想：企业要做大做强。”

谁说中小企业做不了大事业？谁说中小企业不能拥有大品牌？日前，《天下网商》斥资7亿在全国树立百强企业坐标的公益活动，就吸引到了众多中小企业报名参与。该计划负责人姚佳倩透露：活动报名从8月1日开始，热线不断。我们只有200个名额，报名者已经过半，9月份会做最后筛选。”

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