‘养天和’缔造出业内瞩目的社区赢利模式

在中国药品零售市场竞争最激烈的城市之一长沙，有这样一家连锁企业，他们避开药店的主要战场——主要街道与闹市，在城市的广大社区里开辟出属于自己的天地，这家企业名叫湖南时代阳光养天和大药房连锁有限公司。

养天和负责企业文化与宣传工作的党委书记胡晓东告诉记者：“截至目前，我们的门店已达402家，分布在长沙、株洲、湘潭、岳阳4个城市，其中直营店60多家，加盟店300多家。”

虽然加盟店众多，但养天和却克服了加盟店难管理的难题，在社区这片天地里独享其乐，缔造出业内瞩目的社区赢利模式。

对社区情有独钟

养天和成立于2002年8月，用胡晓东的话来说，是诞生于“长沙价格战打得最激烈”的时候，湖南老百姓打出“平均降价45%”的大旗后，与益丰大药房、芝林大药房、千金药房等当地大型连锁企业展开了大规模的厮杀，实力相对弱小的养天和如果硬拼只有死路一条。

在这种背景之下，养天和制定了两大发展战略，一是避开强者的锋芒，向社区发展；二是采取游击战术，“即以小店的方式以最快的速度在社区广泛布点”。小店的特点是人员少、经营面积通常都是几十平方米，租金低，这便于养天和能够在较短的时间内开出较多的店面。

胡晓东说：“在长沙这个低价的市场，我们采取了主动的低价策略。”一般长沙其他的药店打价格战，都是你降后我跟进，我降了后你又跟进。“当时长沙药品零售市场的毛利是25%，我们一降就降到14%~17%，打出‘养天和始终为您省钱’的旗号，让别人无法再跟进”。

在开出一定的数量的直营店和打出一些名气后，养天和在2004年开始大量吸收加盟店。得益于GSP的契机，许多单体药店为了避免被淘汰的命运，纷纷投向连锁企业的怀抱。那时加盟的费用都较高，有的高达几万元，但养天和只收取每月400元的管理费，使企业迅速发展壮大。

养天和发展加盟店有其独到之处，如果有加盟者想在某个社区开加盟店，必须征得该社区加盟商的意见，只有在加盟商不再开出新店的前提下，别的加盟者才可以进来。“这样才能实现我们让加盟者赢利的承诺，保证了他们能够赢利。加盟商往往不是只开一家，通常都是开几家，形成一定的规模，产生规模效应后，别的连锁企业想进也进不来。”胡晓东说。

2003年年底，养天和与时代阳光结为秦晋之好，养天和看中的是时代阳光在长沙的品牌，时代阳光看中的是养天和优秀的企业文化。强强联手之后，养天和在社区的发展如虎添翼，到2005年年底，养天和的社区王国基本成型，成为当地规模最大的连锁企业之一。

解决连而不锁难题

众所周知，在经历跑马圈地之后，许多以加盟店为主的连锁企业都遇到了一个共同的难题，就是加盟店发展得越多，管理的瓶颈越突出，如加盟店私自进货，不遵守企业的规章制度，损害企业的形象等。一些连锁企业为了走上健康发展的轨道，都大幅度地削减加盟店。

以加盟店为主的养天和，如何解决这道难题？

事实是，养天和不但没有被这道难题难倒，而且活得很好，这正是胡晓东感到自豪的“养天和模式”。养天和总部有两条“高压线”加盟店不能碰，一是采取中央集权的财政制度，加盟店每天的销售货款必须全额上缴，不能截留。如此一来，养天和的现金流大大增加，采购能力大大加强，而回款及时除了能赢得良好的声誉，还能得到供应商更多的优惠。另一条“高压线”是加盟店不能在外面采购，如果被督导的市场管理部工作人员发现有一件商品是外购的，将会进行严厉的处罚，没有讨价还价的余地。

怎么保证公司的执行力，令规章制度在执行过程中不走样？养天和的做法是所有加盟店的员工都由公司统一管理，工资也由公司统一发改，加盟商实际上是一个投资者的角色，无论是对内或对外，由公司总部统一行使行政权，这样加盟商可以省心省力，只管收取利润，而员工也有归属感，认同企业的理念，团队作战能力大大加强。

正如胡晓东所指出，社区市场的特点是人口比较密集，消费层次比较复杂，大部分老百姓，针对这个群体的消费特点，除了提供低价的商品外，保健服务是养天和的一大特色。由于员工属于公司统一管理，相关的培训工作得以顺利进行，为做好保健服务提供了技术保障。

重点突破

由于价格战的品种主要集中在普药范围，因此一开始养天和就积极探索品种方面的赢利模式，尝试走贴牌道路，把重点锁定一些知名度不高但质量可靠的品种，在广告上加大投入，进行深度开发，使之成为自己的品种优势。

不过，贴牌的缺陷也是显而易见的，同质化产品较多、知名度不高、量难以上去等，所以养天和一直想寻找一种途径，想找一些虽有品牌效应，但市场认可度不是很高的品种进行开发，终于，他们看中了一年全国有400多亿元市场份额的儿童用药市场。

养天和总经理李能认为，儿童专用药品无论在研制开发还是市场推广方面一直是国内的薄弱环节，儿童药物剂型仅占整个药物制剂品种的1．52%，市场运作也不够规范，儿童用药成人化问题突出。李能希望把养天和从区域品牌发展成为全国性的品牌，因此要依赖强势的品牌推广力。

2004年6月，王宏创立了宏梦卡通公司，成功打造虹猫蓝兔这个家喻户晓的形象品牌。在宏梦卡通开办的几家公司中，其中包括湖南虹猫蓝兔医药有限公司，王宏希望在多元化的产业道路上打开儿童医药市场。由于对药品零售市场不熟悉，去年年底，在长沙市药监部门的撮合下，他找到了养天和，双方一拍即合。

据胡晓东介绍，双方的合作不只是生产儿童药品，还包括保健品，经过将近一年的运作，品牌效应渐显。明年全力打造这个品牌仍是养天和的重中之重，同时拓展门店的重点将向乡镇下沉，继续在原有的4个城市市场里进行精耕细作。

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